基于意愿和能力模型,解析OTO商户产物和经营实际

运营的资源永远是有限的,在产品开展途径既定的状况下,运营在于怎么让用户认知并依照我们设定的产品方案去满足的需求。

商户或者简称供给者,这一人物,从EBUY起步,在淘宝兴隆,又被OTO庞大的商户团队炒的炽热,最近有被从头兴起于江湖的B2B再度重提,商户这个词也阅历了天翻地覆的内涵变迁。

然而时至今天,商户,仍然是适当孤单的一个群体,在高傲的互联网眼里,商户就是被整合,被管理的对象,但现实却是当炽热的互联网去触碰这些看似掉队的,孤单的商户时,却往往被冷水浇头。

于是乎,商户狡诈骗补,不承受新事物等标签被粘贴上。

与此同时,另外一方面,以美团,饿了么,找钢为代表的OTO, B2B的强大和成功又似乎不断的传达者传统商户拥抱互联网的热心。那么面对,此种场景,我们不由要发问,这是为何? 为何我家的商户会那么冷漠,为何他家的商户会那么积极?

要找到答案,其实也十分简略,那就是从现在开始,仔细的看待商户,主动的触摸商户,分析商户,效劳商户,把他们作为合作同伴,乃至利益同享者,而不只是简略把他们做为被整合者。所谓”全国攘攘,皆为利来;全国熙熙,皆为利往“,商户之所认为商户,也是基于对利的寻求,这是成果,之所以不同的商户对利的寻求热度不一致,其原因主要有两点:

对追逐利益的意愿,更多体现在片面热心。 对追逐利益的能力,更多体现在所占资源。

因此,本文内容的打开也以此为基础进行,主要分为意愿能力模型简析,意愿能力模型的产品实践,意愿能力模型的运营实践

PART 1 意愿能力模型简析

在进入模型时,有必要对一些概念进行界定:

商户:指的是有固定场所或无固定场所的,以提供特定的商品或效劳进行盈利的中小私营企业,包括个别户。 意愿:指的是期望得到事务或成果的愿望,值越高,表明意愿越强烈,值越低,意愿越低。

能力:是完成一项方针或者使命所具有的客观的可衡量的本质或资源,能力值越高,表明完成方针或使命的资源或本质越多,能力值越低,则反之。

详细模型如下图:

(商户的分类参照波士顿矩阵)

象限一: 狐狸商户

即能力高,意愿弱,这类商户,在实践的事务中,通常有两种状况,第一种在没有触摸到平台的时分,该类商户的事务量比较好,事务也挨近饱和,有杰出的客源和单量,开展的意愿就会处于较低水平。 第二种状况是在触摸到平台后,该类商户的事务量通过开展,事务也现已挨近饱和,有杰出的源和单量,开展的意愿就会处于较低水平。

象限二:金牛商户

即能力高,意愿高的商户 ,这类商户也有两种,未触摸到平台时已就有很强的能力和意愿,另外一种是在平台开展中取得较好的能力,同时意愿仍然很强烈。

象限三:瘦狗商户

即能力弱,意愿低的商户,这里商户本身的能力资源水平就较低,同时也没有很强的开展意愿,通常为属于运营状况牵强维持,乃至难以维持,容易被筛选的商户。

象限四:白羊商户

即能力低,意愿强,这类商户本身的能力资源水平较低,但有较强的开展意愿,通常为草创型商户。

该模型,将平台对准备合作或现已合作的商户依照能力意愿两个要素进行从头的切分组合,分为狐狸商户、瘦狗商户、白羊商户和金牛商户。其作用在于,通过这样的划分,使得平台可以精确的知道商户,采纳分类,分级进行更合理的产品和运营的推进。

详细的核算方法:

能力:一般包括:运营能力,营销能力,事务能力等要素;将各项能力进行指标细化,然后通过细化指标的赋值,并进行数据规范化处理,进而得出各项能力值,然后将各项能力值进行加权加成进而核算总的能力值。 意愿:一般从片面意愿,可分为五个维度:十分强,很强,一般,很差,十分差。(此处数据的得来,可通过调研,或者可以从商户的是否及时接单相应平台等方面去旁边面得到)然后将五个维度换算成分值。

终究依据实践的商户得分,依照一定能力值和意愿值,去设定界限,进而得到四个象限(初次界定时,可依据经历或者参考竞品得出,今后依据实践的事务状况逐步进行修订)。

PART 2 意愿能力模型产品实践

依据意愿能力模型,我们得出,能力和意愿都强的商户,其对平台的贡献最大,即金牛商户的贡献最大。那么依照用户-需求-场景的产品三要素原则,在进行商户产品的相应设计是,应将此类商户作为核心的方针用户来对待,其发生的需求和发生需求的场景,则应是产品设计的主要导向。产品的方针也应以满足此类用户的核心需求(继续提高能力和坚持强烈的意愿),通过为其设计解决方案,使其从使用产品-取得收益-循环使用产品-取得循环收益的良性循环中,继续的深化,从而取得产品的成功。

当然在模型中,我们也留意到有白羊商户,那么此类商户的产品设计应以倾向于继续提高能力方面去进行针对性设计,进而将其转化为金牛商户,使其对平台的贡献在此过程当中不断增大。

而关于瘦狗商户来说,则先提高其意愿(激励性产品),将其转化为白羊商户,然后再进行赋能。

关于狐狸性商户,则更多是通过能力型产品,提高其运营功率,然后辅之以激励性产品来使其转化为金牛用户,从而提高其对平台的贡献值。

由此我们可以得出,基于意愿和能力,我们需要明确产品的核心用户-需求-场景,然后通过意愿增强性产品和能力增强性产品的不同使用去推进我们的商户价值最大化,这种最大化既是关于平台的贡献最大化,同时也是关于商户自己利益的最大化。

PART 3 意愿能力模型实践运营实践

运营的资源永远是有限的,在产品开展途径既定的状况下,运营在于怎么让用户认知并依照我们设定的产品方案去满足的需求。

那么依照意愿能力模型,金牛商户是核心用户,其发生的ROI也是最高,运营时,怎么让商户认知到我们的解决方案即产品,就成了第一步,商户使用后,能发生按期的收益,从而进行循环使用,继续发生循环收益,这个过程也是运营和产品继续互动推进产品优化,不断提高用户价值贡献度的过程。

其它三个象限中,白羊商户作为次重点,通过激励性产品的运营推进,将其转化为金牛商户;金牛商户作为第三个重点,通过能力增强性产品的运营推进,使其逐步增强意愿,使其转化为金牛商户;瘦狗商户,则分状况,尽量转化,通过能力增强性和激励性两种产品或运营方法的推进,来使其转向白羊或狐狸,然后逐步转化成金牛,进而综合提高用户的贡献度。

 

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深度好文,分析用户的文章很多,可是重视商户的其实不多,这篇文章的视角独特,理论可操作性很强。


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