B端经营怎么量化指标?

前段时间写过一篇关于怎么构建B运营体系的文章,在构建完运营体系后,下一步的工作应该就是怎么建立量化运营,不然所有的运营工作,无法开展、评价及优化。从体系上看,运营包括客户、合同、订单、结算、产品、收购、售后、渠道、活动等多个方面的内容。那么我们怎么构建一套可以与之相匹配的量化运营指标呢?

量化运营的意义

量化运营是精密化运营的基础,通过各种量化指标,我们才干清楚看到企业运营的本钱、效益,防止企业的运营成为一本糊涂账。有了量化的指标后,我们才干有方针的、可计量的对各个运营环节进行评价和改善,最终获取更高收入和利润。通过量化运营指标,我们可以:

控制运营本钱; 合理定价; 促进出售; 客户管理; 缩短结算周期; 优化产品; 合理评价商机; 评价活动; 渠道管理。

总之,体系是框架,指标是方针。有了明确的、可量化的指标,才干不断的优化运营。

量化运营框架

定价量化运营指标

“定价即运营”——稻盛和夫的阿米巴运营理念。定价要求满足一点,就是在正确判断商品价值的基础上,尽量让单个利润与出售数量乘积为最大值。此外,这个价格还有必要是让顾客乐意付钱购买的最高价格。有必要在深图远虑后定下的价格之内,努力获取最大利润。

定价是所有运营的出发点,也是运营的核心,需要考虑的指标有:本钱价、市场价、实售价、改动本钱、固定本钱、盈亏平衡点等。

价格指标:

 本钱价:每一个产品的总本钱(单位改动本钱+单位分摊固定本钱)

假如产品定价单一时,每一个产品的总本钱都比较容易核算:单个产品的总本钱=总改动本钱/可出产数量+总固定本钱/可出产数量。

比如在IAAS效劳,云主机只有一种规格,比如4vCPU 8G内存。我们收购了一批宿主机用于交给该规格的云主机,假设收购设备每一年的折旧本钱为9万元(改动本钱) ,可交给100台4vCPU8G的云主机(可出产数量),每一年的固定本钱比如人工本钱、办公场地租赁等假设一共10万元。

那么每台4vCPU8G的云主机本钱价为:

本钱价 = 90000/100 + 100000/100=900+1000=1900元/年≈158.33元/月。

可以看出,单产品规格单一时,产品的本钱价比较容易核算,可是一般状况下,产品的规格是多样的,比如除了4核8G的云主机外,我们还有1vCPU1G、1vCPU2G、2vCPU4G、4vCPU4G、8vCPU16G等等众多不同规格的产品。那么我们怎么进行本钱价测算,该怎么出产最优规模配比(云主机最优售比),往深层考虑就是一个杂乱的数学规划问题,可是本文中提出另外一种更加简练的本钱价测算方法,即计价要素本钱核算。

在不考虑CPU硬件型号的状况下,云主机本钱一般由vCPU、内存、硬盘容量等计价要素抉择。我们只需要核算除单位vCPU本钱、单位内存本钱、单位磁盘本钱即可。那么,本钱价 =单位vCPU本钱*使用数量+单位内存本钱*使用数量+单位磁盘本钱*使用数量

在IAAS效劳中,存储节点一般都独立于核算节点、网络节点,其单位本钱比较容易核算,依照产品规划单一模式核算即可,磁盘单位本钱=总改动本钱/可出产数量+总固定本钱/可出产数量。

IAAS云核算中,为了可以使集群可以漂移,同一集群中收购效劳器的CPU型号到相同,比如我们购买了一批华为效劳设备RH5885V3来当物理节点,价格查看中关村在线的商家报价:

华为RH5885V3规范效劳器价格:

CPU intel Xeon E7-4809 v4 规范价格:

DDR4内存规范价格:

从上图可以看出,效劳器的标配是8*2=16物理核、16*2=32GB内存。在IAAS效劳中,CPU一般依照6倍进行超配虚拟化即一共可有16*2*3=96vCPU,因此,我们需要补充内存条数量,可以简略依照vCUP :内存 =1 :2 进行扩充,因此需要再扩充10个16GB的内存条,即效劳器一共有16*12=192GB内存。我们最终合理的收购配置应该是16物理核,192GB内存的规格,那么我们收购效劳器最终本钱是42500+1559*10=58090元。

在58090元中,我们知道CPU本钱为8156*2=16312元,内存本钱=1559*12=18708元,其他本钱=23070。因为vCPU和内存计量方式不一样,也无法依照数量直接进行分摊,可以依照本钱比进行分摊,这种分摊方式本质上也是改动本钱方式分摊固定本钱的逻辑,那么

另外,为了保障集群有一定的冗余性,vCPU和内存都保留30%的闲暇率,因此:

每单位vCPU本钱=(16321/96+111.94)/ 0.7 =402.65元/vCPU

每单位内存本钱=(18708/192+64.19)/ 0.7 = 228.05元/GB

 假如依照3年折旧,在不考虑利息本钱状况下, vCPU、内存的单位时间本钱为:

每单位vCPU月本钱= 357.12 ÷ 36 =11.85元/月

每单位内存月本钱= 253.625 ÷ 36 =6.33元/月

上述,只是核算了vCPU、内存的改动本钱,我们还需要考虑固定本钱的分摊。假设云主机的各种计价要素改动本钱和出产总量如下:

假设人力本钱、办公室场地租赁等固定本钱为1000元/月。参照CPU、内存、硬盘本身的改动本钱来分摊这1000元/月的固定本钱。得到了云主机三个核心计价要素的本钱价如下表:

本钱价实际上是一个极限的定价模式,可以用于校验我们的事务是否可续开展。

假如市场的售价低于单位改动本钱,那么企业出售规模越大亏本越大,事务根本不可续。

假如市场的售价高于单位改动本钱,但低于单位总本钱,那么企业出售规模增大,只能缩小亏本规模,可是无法完成盈利,事务相同不可续。

假如市场的售价高于单位总本钱,就会存在一个盈利平衡点的问题,通常是指悉数出售收入等于悉数本钱时(出售收入线与总本钱线的交点)的产量。

本钱价和盈亏平衡点,在企业运营过程当中一个动态变化的过程,作为运营人员,我们需要守时对本钱和盈亏平衡点进行核算。

市场价:其时市场上的产品价格。运营人员守时通过各种渠道获取市场上相关竞争对手的市场价格,并比照本身价格和市场价格的差异。

实售价:我们自己运营产品的实践出售价格。在定价策略上,最好的策略是选用跟从策略,直接跟从市场价,可以持平,或者略高略低都可以。

定价是抉择运营存亡成败的要害。在制定价格时,是选择薄利多销,仍是宁可少数出售,也要保证较高利润幅度呢?

定价可以有很多种选择。抉择了一定的利润幅度后,猜测出售量能达到多少,能创出多少利润,这对错常困难的。运营有必要在正确预算出自己公司产品价值的基础上,找到使出售量与利润幅度的乘积达到最大的那一个点。

出售量化运营指标

在B端运营中,常存在的一个特征就是:客户一次下单,长时间租赁并守时支付费费用。平台对B端客户的粘性较大,客户切换平台存在一定的本钱,在外部环境、组织机构没有发生大改动的状况下,B端不会容易切换。因此,在B端运营中,需要时刻重视存量订单的状况。

量化指标主要包括:存量订奇数量、存量订单金额、新增订奇数量、新增订单金额、终止订奇数量、终止订单金额、产品规格售比、现金流(出售回款)。

可以依照时间维度(年、季、月、周、日)、客户维度、产品维度、云环境维度等进行分析和监控。

出售订奇数量和金额直接影响到平台运营收入的状况,需要实时监控订单的变化状况。比如:依照时间维度观察订单变化状况,我们可以发现产品一般都存在一个出售淡旺季,常常是年底年年初10月~2月的出售额,连年中5~8月份的出售要高不少,对应资源的装备、产品的推广力度都要有呼应的调整。

重视存量订单的变化趋势,了解变化原因,并依据不同的原因采纳不同的手法,比如存量添加是因为新增客户购买、仍是老客户添加购买。

关于新客户的购买,有必要保证客户初度购买效劳体验,客户的产品初度体验很大程度抉择是否与平台建立长时间的合作关系。关于老客户购买,就要考虑客户的深度需求,协助客户优化本钱、优化效劳,以建立长时间的信赖合作关系。

关于老格,比如关于流失订单,是因为客户因为事务变化引起,仍是其他市场竞争者吸引了客户,同时也需要依据不同的状况采纳不同措施。存量订单的变化,会给平台的长时间收入来很大影响,有必要采纳呼应措施来防止存量订单的流失,其实不断的拓展新客户、新订单。

本钱量化运营指标

在本钱量化过程当中,首要第一个方针是明确平台运营的本钱构成,我们是依照如下表格进行本钱核算,主要是分清楚我们花了多少钱,都花在那,怎么分摊的。

只有理清平台运营中的本钱结构,才干更好的控制本钱,尤其在现在经济行情下行的状况下,作为本钱控制是企业最容易作出的选择,毕竟开源需要外部的输入,而本钱控制可以内部解决。互联网公司的裁人便是一个活生生的例子,我们假如拿互联网公司的本钱构成一看,你就会发现人工本钱是互联网型企业的大头,从本钱控制的角度出发,裁人就成为一种必要的手法。

客户量化运营指标

在客户管理中,B端运营平台,有十分显着的二八原则,即20%的客户贡献了80%的收入。这些客户的使用规模影响整的平台收入,有必要投入专职出售进行客户跟踪和效劳管理,运营保障上也要进行必要的保障,定时分析核心客户的使用状况,提前发现客户的异常状况,事务是否快速开展、事务是否有萎缩、客户是否出去流失倾向等等。其他80%的客户,要重视客户生长状况、重视流失状况、重视客户转化率等。

结算量化运营指标

在结算管理中,有一个重要的指标就是出售回款,出售额是否可以及时回款,时刻影响平台的正常运营、乃至影响到整个平台的存亡存亡,作为平台运营人员,在运营体系构建时,要规划好平台的出售回款周期、催款手法等等,防止回款周期过长、乃至形成坏账的状况。

在大B客户运营中,往往因为核心大B客户有很强的商洽能力,使得出售回款账期变得十分冗长、此时,最好的方式是我们运营的平台一定要和用户的核心事务强关联,使得我们一荣俱荣、一损俱损的场景,平台才干够有较大商洽筹码,才干要求客户至少给予必要的账期,防止呈现平台大幅度的垫资状况。

假如平台对接的都对错核心事务、或者新开辟型事务时,就要留意了,不是所有的大B客户都是树大好纳凉的,一不当心就有可能成为他人试错风险的分担者。

运营者需要对整个平台的回款比、回款周期、回款客户、现金流流入流出差额、催款金额、坏账比、坏账原因常见结算管理指标进行重视。

其他量化运营指标

其他还有:

产品指标重视平台每一个产品的出售、使用状况、重视竞争对手的产品状况等。 渠道指标重视渠道的收入、转化率、本钱等 商机指标重视商机的时机本钱、商机的转化率。 活动指标重视活动效益、宣传效果、本钱、转化等 售后指标重视重视客户投诉、效劳质量等。

做B端运营,就是拿着卖白菜的工资,操着卖白粉的心。B端运营工作千丝万缕,重点仍是要构成体系、构成指标、有方针、有方案、可量化的推进工作,共勉吧。

 

作者:老格,拿手产品规划和设计,拿手解决方案,拿手PPT制造,是一个懂技能的产品PM,会设计的售前咨询。

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