基于五个月的事件经验对社群经营的总结考虑

本文从课程产品、用户分析、运营流程、营销策略四个方面总结了自己对社群运营的考虑。

社群,互联网世界中的群集,集合一群具有相同方针的社会人员的集合。

在其时热门的在线教育行业,社群可以类比传统教育行业的班群,其社群承载的方针和班群一致。

关于学生来说,在班群里的意图是达到某项学习方针。而线上的社群存在的意义关于学生来说,也应如此,更好的协助学生达到某项学习方针,所以社群内学习氛围的营建是首当其冲的。

现在来说,线上教育机构社群所承载的方针有二:

协助学员达到学习方针。 进行群内转化,完成低价课转高价课的商业意图。

我所做的是在线教育行业的用户运营,通过四天训练营的模式,完成学员从免费体验课程转至高价课程的转化工作。

训练营模式在在线教育行业广为应用,这种模式对标到传统教育行业中,跟各种大巨细小的补习班提供的试听课方式一样——通过试听的几节课来让学生或家长了解未来所要选择的这个教育机构以及了解老师的教育方式。

本质上线上的训练营模式和线下教育机构提供的试听课是一致的。但依据课程内容、学习方式、老师特点以及主要方针人群特点所设置的训练营的模式是截然不同的。

我地点的是具有100人规模的创业公司里的实用英语项目组。主要课程产品内容是英语词汇,授课老师有多年教学经历并且极具跨界思维,教学风格独具匠心。

之后我将从课程产品、用户、运营流程以及营销策略这几个方面逐一总结感触。

一、课程产品 1. 课程周期

关于英语产品,一般设置训练营时长为4天,周期相对较短,这个原因大致有两个因素的考量。

1)本钱因素

一般周期为四天的训练营学员的参加本钱为0。机构承当学员这四天的学习本钱,通过限时免费课程的营销手法尽量获取流量,占有市场。意图是流量的取得,在获取流量这部分红本的控制下,也需要尽量的减少效劳本钱,四天的时间相比照较适宜;

2)课程内容的承受度

这个怎么说呢,比如英语,是我们从小到大都在触摸学习的一个内容,我们对它现已有了先天的认知;当触摸到一个比较好的老师讲的方式我也比较能承受,那么我假如有学习需求,80%的概率我是会报名的,其间报名正式课程的决策时间相对较短。

可是假如我触摸的是一门新的技能课程,比如韩语,那么我需要先了解韩语的学习途径、方法以及最终要达到的学习效果;并且还需要货比三家,找出最可靠的机构和我喜欢的老师,这样中心的决策时间就远大于英语学习。

一些其他的机构,比如针对K12幼儿思维学习的课程,一般设置的时间在14天或者21天,这样的体验课程一般都设置了优惠价格,比如49元还会送学习东西。

这样价格的设置一方面筛选了部分方针用户,另外一方面下降了效劳本钱。这样的课程不是我们通常触摸的九年义务教育那种。它们通过较长的学习周期能够让学员、家长更加了解课程内容和价值,提高信赖度从而更好的为之后的转化打基础

2. 课程内容

四天内容的组织一定是有逻辑的打开。比如遵循层层递进、深化浅出这样的教学逻辑。依据课程这四天所要呈现出的内容进行设计。最终呈现给学员的一定是体系课程的缩影,让学员感遭到老师的教学方法和课程的价值。

关于线上教育,尤其是有一定营销性质的训练营课程来说:学员的学习反馈是至关重要的,在一门新开设的课程产品上线的初期,多多采集学员的听课反馈,尽量的迎合学员的口味、满足他们的学习需求才干使课程持久安稳的存在。

3. 课程体系

课程体系应该是前期的训练营课程内容+正式课内容——两者是相得益彰的关系,割裂开来的话就会构成一个不完好的产品。

正式课程除了正式课程该有的课程内容、增值效劳外还应该有配套的处理后续课程效劳的环节。比如转介绍、退费等内容。后续的效劳也影响了产品乃至机构的的一个形象,是否足够靠谱,是否可信赖影响了产品的口碑。

二、用户分析

互联网行业通过疫情的洗礼,线上学习、工作成为这段时间的干流方式,在线教育的浪花不断的涌起直至高潮。

人们关于在线教育的承受程度逐步加深,疫情变相培育了用户在线学习的习惯。

即便因为疫情,我们的经济来历遭到了阻碍,白嫖现象严峻,影响了用户的付费行为。

但从久远看,这无疑对在线教育行业的开展是一件利大于弊的事情。这份工作中,我所感知到的用户的特点有一下这几个方面,用户量越大,这些特点越显着;

1. 它是懒的

他们在阅读你发的文字的时分,只获取他们需要的信息,比如你的一段话里介绍了

课程报名方式和上课方式,他们此时的意图是报名取得课程,那么就只重视报名链接,其他的内容直接疏忽。所以一些重要的信息需要不断的重复提示才干掩盖到所有学员。

2. 它是蠢的

这个主要体现在说话者与倾听者之间对话存在误解导致的。

比如我在说明电脑上课方式的时分,需要将报名链接复制到阅读器里打开进入,微信登陆后选择对应课程进入就好。

学员在取得这个信息的时分可能底子不知道阅读器是什么,那么就无法依照你说的操作进行下去;或是底子不采纳你的方法,依据自己的判断去向理,之后遇到问题后才去考虑你的方式,即便你现已提前通知他微信直接进入会遇到什么样的问题。

这些问题十分很常见,有时分遇到问题时需要我们依据学员的反馈,判断究竟是什么原因导致的,并给出对方最能承受的处理方式。

3. 它是被动的

为何说是被动的呢?

在工作中会发现,有好多付费学员从报名训练营课程到最终报名体系课程这个时间内历来没有和你说过一句话,正常的动作都有。

可是对方就是没有和你进行互动,反而那些常常和你互动的学员的付费意向其实不高。

还有一些学员在报名的时分遇到支付问题,其实不会主动联络我们帮着处理;而是我们主动的提出协助的后才情愿承受我们的协助完成付费这个动作。

这个当然不止体现在付费这个环节,在我们做课程回访的阶段,问课程体验的时分也对错常显着的。有些同学明明听课的时分遇到卡顿这些问题,也不肯意和我们交流而是自行选择了抛弃听讲,无形中就损失了一些用户。

学习本就是反人道的行为,假如以惧怕打扰的方式去进行运营,最终的成果也不会太好。适当的监督学习,关于有意向深度学习的学员来说会觉得是一种关怀、负责的情绪。

三、运营流程 1. 接流量的三天

训练营从前期接流量到后期运营继续的周期为七天。

这七天中前三天是接流量的时期,也就是在这三天里开始和学员建立关系,促使他们报名并且进学习群。

之后是四天学习时间,前三天中的核心数据指标是老友报名率,依据报名率来衡量前三天的工作状况。一般报名的动作会在学员添加班主任之后即时进行,这个时分是学员学习愿望最高的时分也是对课程期待感最高的时分,通过报名取得课程这个动作满足学员的期待感会提高学员对课程、班主任的信赖。

考虑学员什么时分想要什么东西是至关重要的。在开始建立老友关系的时分,班主任呈现出来的形象抉择了学员对这个课程的一个第一印象,这个时分即时你说的多一些关于课程的东西也是不妨的。本来他们的意图就是了解这个课程,学习它,和学员的意图不冲突;可是介绍的方式需要像真人一些。

现在在线教育行业相同的模式太多,学员有一个先入为主认为你是机器人的印象后,假如这个时分俄然触摸到的是一个真人,会远远超出他们的预期,从而提高信赖度。现在想想,有些人在添加完你之后,其实不和你进行深化的互动,对方多是把你当作机器人来对待了。这个是前三天的一个大致状况,这三天最为重要的就是和学员建立联络,通过报名状况来决策这部分内容。

这三地利间在建立一次连接之后,学员最长的等候时间可能有三天,这三天一直空着会下降学员关于课程学习的热心,假如可以的话可以在群里每天分享关于课程的小常识点,一方面和学员构成一个弱连接,一方面下降学员关于课程学习热心的损耗。现在有部分机构可能在三天接人环节,为了尽量的减少对用户的打扰,其实不约请用户进群,而是在课程正式开始前夕,统一约请进入群聊,这个方式无形中会折损掉一部分学员。假如后期没有进行一对一效劳的话,这部分流量适当于就损失了。可是依据课程内容的不同,学习方式的不同,不同的机构会有合适自己最佳的运营方式。

2. 课程开始的四天

之后就进入到了四天正式学习阶段,这四天的核心指标是老友到课率,到课率抉择了学生听课的一个大致状况,围绕到课率打开的还有十分钟听课人数以及四十分钟听课分数,更加详细的数据可以反馈学生听课的一个质量。

这四天中比较重要的在于前两天做的一些运营动作,第一天我会营建开课氛围再次唤起学员关于课程的期待感,比如群内做开营典礼,介绍课程以及上课方式这些内容,从早上到晚上课前的上课提示。

这段时间内都会以唤起学员关于课程的期待感为核心思维去辅导每一步动作,之前也有说过学习这件事情是反人道的,适当的督促也有利于学员完成学习方针。所以除了群内的开营典礼,一对一私发提示开课的信息也是很有必要的。

一对一私发适当于建立了与学员的强连接,及时回复完成一次非机器人的对话会极大增强学员对班主任的好感。

晚上的到课提示一般我认为只需前期动作做好,晚进步行一至两次的到课提示即可。一次真人感的提示到课,一次简洁的上课方式说明,这个是针对一对一私发,而在群内也需要有到课提示的动作。

群里发送的内容可以较私法内容更多一些,更全面一些,有些学员可能不太情愿和班主任交流,假如遇到一些自己无法处理的问题会先从群内找解决方法。

第二天也是比较重要的一天,这天需要做好关于课程的回访工作,不论是学员关于课程内容的学习状况或者是学习体验上都可以。

一方面可以打开一个话题和学员交流添加彼此的粘性,一方面可以协助学习有问题的同学提供合理的解决方式,营建一个负责的班主任形象,班主任的效劳也是课程体系的一部分。

第二天还有更重要的一点是触及到推课,授课老师第一次向学员展示自己的体系课程。当天的到课率会直接影响全体的转化状况,只有听到介绍关于正式课程的内容,才会发生报名正式课程的行为。

不然空有主见是不足以支撑学员报名的。关于运营的同学来说,当天的报名率优惠要害,以及当天群内的营销动作也是必不可少的。包括群内展示正式课程内容、效劳;群内设置的剧本以及通过名额限购饥饿营销促进消费等。

较之前两天的重要程度,后两天的动作相对没有那么显着。学员现已对训练营的这种方式现已有了大概的判断,报名意向不高的同学会主动在这个时分退出训练营的学习,还有部分还在犹豫的同学坚持张望而一些有白嫖心思的同学依据自己的时间坚持学习,后两天仍能继续参加学习的同学首要是认同了这门课程。

我们在运营过程当中其实都可以把这部分人群当作方针人群去对待。

一般在第二天晚上群内做完营销动作之后,学员们对此会有架空,需要再次调动群内的学习气氛。所以第三天的上午会在群内发些关于正式课程的片段来营建学习气氛,这个一方面可以营建气氛一方面还能再次向我们展示正式课程内容,消除部分犹豫学员关于课程效果的顾虑。

一般第三天为了防止学员流失,一对一的动作不会太多。可是会通过朋友圈来与学员建立弱连接,旁边面展示课程。

而第四天的话是训练营的终究一天,能否转化掉那些还在犹豫的学员也就在于今天。除了课上老师推课进行的转化外,我们要需要在群内进行营销,通过一对一建立围绕关于课程报名为话题的深化交流。

后两天的主要核心就在于转化那部分在犹豫的学员,怎么找到这部分学员,找到他们犹豫的原因是后两天的中心思维。

有的同学通过亲切的形象可以完成天然的转化,有的同学和学员进行深化交流并为其提供学习方案都可以取得一个很好的成果。合适每一个人的方法不同,取其精华去其糟粕,找到合适自己的方法才最重要。

四、营销策略 1. 饥饿营销

转化当天规则一个限购名额,通过学员抢购的行为营建出一种紧张的气氛,这一定程度上可以激励用户消费。

2. 共情营销

选用现已报名成功的学员案例进行学习效果展示,通过学员详细的身份布景以及学习成果来使方针用户发生一致,从而达到转化意图

教育行业的本质仍旧是教育,产出的内容可以真真切切的协助到学员的生长。

不是马马虎虎一个打包一个课程产品就能够在网络中售卖了。

课程后续的一个学习效果不只是学员需要重视的,作为作于教育产品的制定者也应该继续重视并移风易俗,不断优化迭代。

不然等风吹往后,留下的只是一地鸡毛。

 

本文由 @Mrs.Art 原创发布于人人都是产品主管,未经答应,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议


我这两天就刚好在听这样一个课程,今天是第三天,跟你说的千篇一律哈哈,不过课程质量还可以,不知道是否是同一家


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